| 一個企業獲得成功的因素有很多，對被冠以“中國電腦橫機第一品牌”的寧波裕人來說，戰略眼光和自主創新應該被列為關鍵字。 |
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| 雖然生產週期縮短，寧波裕人的工人們仍嚴格執行質量標准和操作規程。 |
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在電腦橫機製造行業，寧波裕人成功扮演了黑馬的角色，短短幾年時間裡，從一家名不見經傳的針織機械企業一躍成為行業領軍者，使曾經睥睨中國市場的“洋品牌”們，不得不重新審視中國本土快速成長的同行。
前瞻決策推企業飛速發展
裕人始創於1988年，2003年進軍全電腦橫編針織機，次年，其慈星牌全電腦橫機便完成600餘萬元人民幣的銷售收入；2005年，銷售額激增10倍，達到6000餘萬元人民幣；2006年，銷售規模再翻番，達到億元人民幣，中國市場佔有率接近15%；2007年再創新高，整體銷售額突破3億元人民幣。目前，慈星牌電腦橫機已佔據國產機銷量的60%以上，即使算上國外品牌，寧波裕人也憑借40%的市場份額獨佔鼇頭。
如果說飆升的銷量証明寧波裕人已在“量”上初戰告捷，那麼，“橫機行業唯一的中國馳名商標”、“全球電腦橫機前三強”、“中國電腦橫機第一品牌”等頭銜則從另一個角度說明，寧波裕人正在積蓄實力，使企業和產品具備長久、可持續發展的活力。
公司董事長孫平範表示：“隨勞動用工、原材料等成本上升，自動化設備代替手工工具是必然趨勢，而且中國作為毛衫生產大國，也是電腦橫機的消費大國，我們要在最大市場搶佔最好時機。”
創建無法比擬的競爭優勢
裕人成立之初，包括斯托爾（Stoll）、島精（Shima Seiki）、事坦格（Steiger）、環球在內的多家海外知名品牌，加上數家台灣企業，已經在中國大陸的電腦橫機市場形成了群雄爭霸的局面，國產品牌不僅是鳳毛麟角，而且幾乎是淹沒在市場競爭的汪洋裡。那麼，寧波裕人又是如何殺出重圍，從跟隨者的角色轉變為引導者，繼而躋身全球橫機領跑者陣營？
“我們的實力來自很多方面。”裕人董事長特別助理方國聽自信滿滿，而且思路非常清晰。
首先，大約十年前，裕人就開始手研發工作。公司現設有超過80個研發本部，掌握了全電腦橫機的設計、精密製造、工業自動化控制、花形設計系統等一系列核心技術，並獲得40多項專利，其中包括8項發明專利。
裕人董事長孫平範看好橫機市場的發展機遇。 |
其次，長期浸潤於橫機行業的背景，使裕人無論是對技術細節還是客戶需求都有清晰的認識。
第三，通過不斷研發和改善，產品得到市場認可。尤其是從老客戶獲得的反餽來看，慈星牌電腦橫機已經具備美譽度。
第四個方面是裕人的質量管理和售後服務。公司建立了一套完整的質量保障體系，涵蓋了從對供應商的考核、驗証、考評、過程式控制，直到成品出廠。
關於售後服務，寧波裕人通過培訓和售後兩個環節，完成“服務就在你身邊，為客戶創造效益”的目標。就培訓而言，承諾免費為客戶提供培訓，接受培訓的包括製版人員和技術人員。目前，公司每個月免費培訓超過200人次。另一方面，公司每月還要培訓60~80名本公司售後人員，然後輸往中國40多個售後服務中心，兌現“服務就在你身邊”的承諾。
現在，裕人600多名售後服務人員廣泛分佈於各地，平均每人能確保100台慈星牌電腦橫機的正常運行。
值得方助理自豪的當然還有公司在資金方面的雄厚實力。“我們能夠為客戶提供融資服務，這是很多同行都無法做到的。因為我們的經營業勣及財務狀況都非常優良，現在我們已和多家銀行建立了合作關系。”他還透露說：“公司去年就可以提供15億元人民幣的資金支援，而且，今年這一數字還會增加。”
市場份額一舉超過“洋品牌”總和
從最初的跟隨者到引導者、領跑者，寧波裕人的步伐邁得快而大，幾年內不僅趕上了當初在中國橫機市場叱吒風雲的國外品牌，而且憑借四成的市場份額一舉超過德國、日本等10多個 “洋品牌”的市場總和。因此，每有展會，裕人總是選擇和國際知名品牌“比鄰而居”，這種底氣也是來自於優異的成勣單，同時也喻示寧波裕人向所有人宣示：“我們有能力和這些‘如雷貫耳’的品牌‘並肩作戰’，寧波裕人希望和他們一起做好電腦橫機行業。”
他表示，和國外品牌相比，以慈星電腦橫機為代表的國產機主要具備兩方面的優勢。
首先，性價比高。同類設備，和國外品牌相比，國產機價格優惠一半以上，性能可達90%。其次，國產機能夠提供國外品牌無法比擬的服務。
“從語言、文化背景來說，我們可以快速瞭解客戶的需求和心理訴求。最重要的是，我們能確保客戶以最低成本獲得我們的服務。”方助理舉例說，相比國外機售後服務昂貴的人工費、配件費等，裕人有超過40多個售後服務網點遍佈各地，保証客戶一有需要，服務人員就能以最快的速度出現在現場。
“不影響客戶生產是我們的目標，因為這是最大的成本，如果國外機壞了，維修一般需要2~3天，而我們基本能保証30分鐘內就有維修人員前去處理。對生產企業來說，3天的產能很容易計算，損失當然也不難得出。所以某些國外品牌，雖然擁有相當先進的橫機技術，但他們目前的境遇並不是很好，主要輸在服務以及對中國市場大的不夠瞭解上。”他坦誠地說。
寬敞明亮的車間內生產系列有質量保障的設備。
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方助理認為，國外品牌無法和本地企業比擬的，還有中國資源的獲得。比如融資，尤其是去年金融危機襲來，國外金融體系幾近崩潰，而中國金融業的蓬勃發展，有力地支持了以寧波裕人為代表的本土企業，而國外品牌往往只能靠自身長期以來的積累。
盡管如此，裕人也清醒地認識到自身還存在諸多不足。“畢竟我們的發展歷史沒有他們長，積累的經驗也沒有人家多。”方助理中肯評價說。
他認為，中國工業製造業和國外先進水準的差距仍然存在，比如產品的精度、穩定性等。而時尚話語權一直被西方掌握，中國本土企業在這方面一直處於弱勢地位。
“我們已經開始建立時尚中心，這方面的差距正在逐步縮小。”據方助理介紹，裕人已和大專院校、協會，如北京服裝學院、東華大學、中國流行色協會建立了良好的合作關係。
“他們有管道和國際流行時尚接軌，並將資源進行整合，然後體現在我們的產品上，以機械推動新的時尚潮流。因為，很多時尚創新都要依靠機械設備完善的功能來實現，否則，設計師再有創意的想法，都無法通過技術來實現。”他說。
自主創新才能走出陽光大道
正是由於和國外先進技術存在差距，國產電腦橫機一開始不得不學習、借鑒甚至模仿國外技術。但是有志於振興國家民族工業的有識人之士已經意識到，這只是起步階段不得已而為之的選擇，一旦企業具備了資金、研發、人才等方面的實力，就必須走自主知識產權道路。
“從做生意的基本原則來說，我們應該尊重國外同行。”方助理認為這並不是唱高調。從自身來說，結合客戶需求自主研發的產品，可能製造工藝並不是最好的，但是滿足了客戶需求，這才是最好的產品。此外，模仿往往會由於沒有掌握被模仿者的核心技術，或者由於材料不一樣造成“畫虎不成反類犬”。
例如，日本一家橫機製造商開發了彈簧式沉降片，優良的彈簧材料能夠長期保証彈力，而中國仿造企業由於材料不同，並不具備這一性能。“所以無論從哪方面來講，自主研發才能走出陽光大道。我們可以合法使用別人的專利，但不可以拷貝。”他總結說。
談到如何結合實際需求開發產品，方助理認為目前中國市場對產品穩定性尤其關注，當然還包括生產效率、使用壽命以及價格。
正是因為想客戶所想、做客戶所需，所以，即使受金融危機的影響，中國電腦橫機下滑了10~20%，裕人銷售卻逆勢飄紅，訂單不斷。
董事長特別助理方國聽認為，滿足客戶需求的產品就是最好的產品。 |
據瞭解，目前，公司的訂單已經排到了今年8月份。“雖然產品的生產時間已經縮短至5天，但是訂貨週期仍需60天。”
關於無縫技術這個熱門話題，方助理持保守觀望態度。他認為，無縫技術很難成為流行趨勢。
“就產品品質而言，無縫毛衣不一定比有縫的好，因為有縫產品也是釆用套口技術，穿舒適且更能體現線條美。從成衣角度來說，無縫毛衣不見得比有縫的具有優勢，比如衣領的編織。如果要體現無縫技術的優勢，肯定還是要從成本方面考慮。但目前的進口機價格很高。
目前，我們在無縫技術方面，也做了很多研發投入，可以肯定的是，我們推出的無縫設備，肯定和德國、日本不一樣，我們設備的特點就是性價比高。我相信如果降低成本，應該會有所發展。”方助理說。
據介紹，寧波裕人每年在產品研發方面的投入達到3000~5000萬元人民幣，佔據銷售額的3~5%。除了自身組建的研發隊伍，公司還和其它單位進行合作。比如，今年年初和中科院材料研究所建立了慈星紡織機械實驗中心，旨在提高裕人產品品質和使用壽命。
“但是，我們也不排除和國外品牌合作的可能，包括以收購的方式。隨企業的不斷發展壯大，我們有能力建立一個跨國的研發體系。”方助理如是說。
企業最需要政策支援
談及公司未來的發展思路，決策人孫平範董事長毫不猶豫的說：“我們仍然會專注於針織機械，以電腦橫機為主，向其它產品延伸，立足於與客戶共贏、共同發展。”
“年產13000台電腦橫機擴產項目即將投產，我們今年的年產能將達到2萬台，在國內和國際市場分別佔據50%、40%的份額。明年預計產能達到3萬台，屆時，將佔據國內和國際市場75%、50%的份額。”方助理堅定地說。
對於國家對行業發展的支持，孫董事長呼籲：“我們需要國家的技術支持，但目前一些科技支撐計劃項目立項滯後於企業發展。比如，有時候我們的產品已經做出來，但立項卻遲遲下不來。”
此外，他建議，為協助企業走出國門，國家主管部門和行業協會可加強諮詢、協調方面的服務。“現在企業最需要的不是資金，關鍵還是政策支持，畢竟國外兼併也有風險，國家應該釆取一些優惠政策，鼓勵企業吸收利用國外先進技術。”
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